به گزارش پایگاه خبری «عصر ساختمان»،‌ در این یادداشت قرار است در سه بخش مجزا به این موضوع بپردازیم؛ با ما همراه باشید.

دنیای مشاوران املاک، بازیگران فراوانی دارد؛ کارشناسان، ارزیابان، مدیران ساختمانی، افرادی که قرارداد می‌بندند، دلالان، سازندگان، بانکداران، موسسات مالی- اعتباری، ادارات دولتی و همینطور خریداران و فروشندگان احتمالی بخش مهمی از این بازار هستند؛ اما نیروی اصلی جلوبرنده تراکنش‌های بازار املاک، مردم عادی هستند که بر این فرآیند (آژانس‌های املاک و دلالان ملکی) نظارت می‌کنند.
در حقیقت، یک آژانس املاک خوب در باطن شبیه یک رهبر ارکستر سمفونی است که بر کار سایر نوازندگان نظارت می‌کند تا معاملات ملکی با موفقیت انجام گیرند. از جنبه‌های مختلف، در فرآیند معاملات ملکی، یک مشاور املاک در واقع وکیل، تحلیلگر، مدیر مالی، مشاور، رایزن و بازاریاب خریدار و فروشنده نیز به حساب می‌آید. بنابراین، یک مشاور املاک موفق، باید ویژگی‌ها و خصوصیات مختلفی داشته باشد که در این گزارش به برخی از مهم‌ترین آنها اشاره می‌کنیم.

  داشتن ذهن خلاق و حلال مشکلات
قبل از اینکه وارد حرفه مشاور املاک شوید، باید از خودتان بپرسید که آیا علاقه‌ای به مواجهه با مشکلات و چالش‌ها و ارائه راهکارهای خلاقانه دارید یا خیر؟ بسیاری از مشاوران املاک موفق به خوبی می‌دانند که چطور یک ملک را به خوبی در معرض دید خریدار قرار دهند و لیست جذابی از فایل‌های خود برای افراد جویای ملک تهیه کنند.

  صداقت و درستی
اعتبار حرفه‌ای شما به عنوان یک مشاور املاک، برای حضور مستمر و موفق در این شغل حیاتی است. بنابراین، عضویت در اتحادیه ملی املاک و مستغلات و انجمن‌های وابسته، یکی از راه‌های نشان‌دهنده عزم شما برای دستیابی به استانداردهای حرفه‌ای و اخلاقی در این حرفه است. برای اخذ این مجوزها می‌بایست در کلاس‌های مختلف آموزشی شرکت کنید و پس از ادای تعهد به مرام‌نامه و منشور اخلاقی صنف خود، این جوازها را دریافت کنید، چراکه داشتن این مجوزها در جلب اعتماد مشتری تاثیر قابل توجهی دارد.

  سختکوشی و اصرار
لازمه تبدیل‌شدن به یک مشاور املاک پردرآمد و موفق این است که روحیه سختکوشی و کار داشته باشید. شما باید برای محقق کردن نیازهای مشتری، آدم پیگیری باشید و به شدت حواستان به بازار مسکن باشد. منظور از پیگیر بودن این نیست که فقط زمان زیادی را به کارخود اختصاص دهید؛ بلکه منظور این است که با فکر خود کار کنید و زمان کافی را برای این کار بگذارید و در نهایت هرکاری که لازم است برای به نتیجه رسیدن قرارداد انجام دهید.

  اطلاع از بازار محلی ملک
یک مشاور املاک موفق با نگاه تیزبین و دقیق خود، بازار املاک، خصوصا در منطقه فعالیت خود را به خوبی تحت نظر دارد. او به خوبی از تغییرات قیمتی ملک مطلع است چراکه موفقیت تنها از دل شناخت و توسعه آگاهی از بازار یا متمرکز شدن به بازار محلی ملک حاصل می‌شود. اینها همگی باعث می‌شود تا یک مشاور املاک، نسبت به سایر همکاران رقیب خود کاملا متمایز شود.

  ساختن دایره ارتباطات گسترده
مشاوران املاک موفق، شبکه وسیعی از ارتباطات دارند که بخش قابل توجه آنها در محدوده‌ و منطقه فعالیت آنها هستند. در این فهرست باید حتی سایر مشاوران املاک و دلالان و حتی مشتریان و سایر فعالان حوزه املاک هم حضور داشته باشند.

  مجهز بودن به قدرت علم و دانش
به روز بودن خصوصا در حوزه املاک و بازار محلی به شما کمک می‌کند تا خدمات بهتری به مشتری بدهید. همچنین، مطالعه و ادامه تحصیل در رشته مشاوران املاک درها را به سوی پیشرفت باز می‌کند و گزینه‌های بیشتری را پیش روی کسب و کار شما قرار می‌دهد. این مسئله همچنین باعث می‌شود تا همیشه نسبت به سایر همکارانتان در صف اول انتخاب مشتریان باشید.

  مشاوران املاک این 8 زبان بدن را یاد بگیرند!
در بخش بعدی شما را با مبحثی به نام زبان بدن آشنا می‌کنیم؛ حتما شما هم طی سال‌های اخیر زیاد درباره «زبان بدن» شنیده‌اید. اول باید بدانیم زبان بدن چیست، ادامه مطلب را با ما همراه باشید:
زبان بدن به انواع شکل‌های ارتباط غیر کلامی یا رفتاری اشاره می‌کند که یک فرد از طریق رفتارهای فیزیکی خود، بدون آنکه صحبتی بکند با دیگران قادر است ارتباط برقرار کند. این رفتارها می‌تواند مربوط به وضعیت و حالات بدنی، محل قرار گرفتن دست‌ها، پاها، نحوه نشستن، ایستادن، راه رفتن، خوابیدن، ژست‌ها،حالت‌ها، اطوارها، اداها، حرکات و اشارات بدنی، جلوه‌های هیجانی صورت و حرکات چشم‌ها باشد.
مثلا روانشناسان معتقدند دست به سینه بودن، معمولا به معنای بیقراری، سکوت و عدم امنیت فرد است یا زمانی‌که در خلال یک مذاکره، مدام بالا را نگاه می‌کند، این یعنی که او با محتوای این صحبت‌ها موافق نیست.
اما نباید فراموش کرد آنچه که از محتوای زبان بدن استنباط می‌شود، همیشه هم درست نیست. مثلا، شاید آن فرد به دلیل سرما دست به سینه نشسته یا فردی که مدام به آسمان نگاه می‌کند، شاید قصد سفر دارد و می‌خواهد ببیند هوا ابری یا بارانی است یا خیر؟ پس هرگز نباید استنباط‌های شما از رفتارهای طرف مقابل منجر به قضاوت و پیشداوری شود.
اینکه درباره زبان بدن طرف مقابل دچار سوء برداشت شوید امری طبیعی است اما مشاوران املاک خیلی باید مراقب زبان بدن خود باشند و مطمئن شوند مشتری، خصوصا در هنگام مذاکره برای عقد قرارداد، از زبان بدن و حرکات آنها تعبیر منفی نداشته باشند.
در این بخش، 8 زبان بدن مهم و مزیت آنها را برای یک مشاور املاک موفق به شما آموزش می‌دهیم:

   پوشش شیک، کلید موفقیت
همیشه نخستین برخورد تاثیرزیادی روی مشتری می‌گذارد؛ داشتن ظاهر آراسته و حرفه‌ای برای تاثیرگذاری مثبت و قوی در نخستین دیدار، اهمیت بسیاری دارد. پس سعی کنید همیشه حواستان به تمیزی، چروک نبودن و حرفه‌ای بودن پوششتان باشد. البته ما درآخرین بخش از این یادداشت به‌طور مفصل در مورد پوشش مناسب با شما صحبت می‌کنیم.

   دست دادن دوستانه و گرم
این یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای ایجاد رابطه دوستانه است. همیشه موقع دست دادن به چشمان طرف مقابل نگاه کنید. لبخند بزنید و به گرمی دست او را بفشارید. اشتباهی که برخی مشاوران املاک می‌کنند این است که در هنگام دست دادن پایین را نگاه می‌کنند. اگر شما هم این مشکل را دارید، برای حل آن تمرین کنید.

  تماس چشمی
در مواجهه با مشتری و هنگام صحبت با او حتما سعی کنید تا تماس چشمی یا  Eye Contact، برقرار کنید. تماس چشمی، به خصوص وقتی طرف مقابل صحبت می‌کند، اهمیت زیادی دارد. این کار نشان می‌دهد که شما به حرف‌های او اهمیت داده یا علاقه‌مندید. تمامی اینها از علاقه شما برای شنیدن حرف‌های طرف مقابل حکایت دارد.

  درست نشستن
هنگام ایستادن یا نشستن، کف هر دو پایتان صاف روی زمین باشد؛ نه پاهایتان مورب باشد و نه خم زیرا شما اینجا هستید تا یک بیزینس را بچرخانید و اتفاقات درون آن را رقم بزنید. در مقابل، اگر نشسته و پاهایتان را روی هم بیاندازید، مثل این است که روی مبل لم داده‌اید و می‌خواهید فیلم تماشا کنید. به عبارت دیگر، از این نوع نشستن و ایستادن همیشه باید دوری کنید.

   حرکات دست
وقتی در حال صحبت هستید حتما از حرکات دست‌ها برای ابراز احساسات، شبیه سازی نکات و بروز قدرت یا اعتماد به نفس خود استفاده کنید. مثلا، برای تاکید و اعتبار بخشیدن روی نکته‌ای با نوک انگشت خود روی یک شیء بزنید. اما فراموش نکنید که از حرکاتی که باعث تحریک عصبی طرف مقابل می‌شود، مثل بازی کردن با موهای خود یا جویدن ناخن دوری کنید.

   یادداشت‌برداری
وقتی یادداشت برمی‌دارید، دفترچه یا کاغذ خود را طوری قرار دهید تا نوشته‌هایتان قابل مشاهده باشد چون مردم وقتی می‌بینند مشاوران املاک یادداشتی برمی‌دارند که از محتوای آن بی‌خبرند، دچار استرس و نگرانی می‌شوند. بنابراین، اگر یادداشت در معرض دید مشتری باشد، به او حس اعتماد می‌بخشد. البته، اگر خط شما خوانا نیست نباید به خودتان نگرانی راه بدهید.

  تقلید زبان بدن مشتری
روانشناسان معتقدند یکی از روش‌های عالی برای ایجاد رابطه دوستانه با افراد غریبه، تقلید زبان بدن آن فرد محسوب می‌شود. به عنوان مثال، اگر مشتری پای خود را روی پایش انداخته شما هم عینا همین کار را بکنید. در این حالت و در ضمیر صورت ناخودآگاه، حس دوستانه و تفاهمی با فرد مقابل ایجاد می‌کنید.

   مشاوران املاک حرفه‌ای چه لباسی بپوشند؟
فارغ از سیاستمداران، صاحبان بسیاری از مشاغل نیز نباید از اهمیت پوشش خود بی‌اطلاع باشند. اگر شما هم جزو آن دسته از افرادی هستید که شغل مشاور املاک را انتخاب کرده‌اید و به درستی نمی‌دانید که چه نوع لباسی مناسب حرفه شماست، بد نیست این بخش را بخوانید. البته فراموش نکنید که در شغل مشاور املاک، بسته به شرایط مختلف و برنامه‌هایی که دارید، نوع پوشش شما نیز متغیر خواهد بود. اما فارغ از اینکه چه پوششی انتخاب می‌کنید، فراموش نکنید که در این شغل باید همیشه شیک، تمیز و حرفه‌ای لباس بپوشید.

   چه پوششی برای کجا مناسب است؟
به عنوان یک مشاور املاک در شهرهای بزرگ، بهتر است لباس شما نیز رسمی‌تر باشد. حتی با فرض اینکه تنها در برخی روزها با مشتری دیدار می‌کنید، هم شما و هم همکارانتان باید لباس‌های متحدالشکل و مرتبی به تن کنید تا وجهه آژانس املاک شما بهتر و تاثیرگذارتر باشد. مشاوران املاک در شهرهای کوچک‌تر یا آنهایی که در مناطق مسافرپذیر فعال هستند، می‌توانند پوشش‌های غیر رسمی یا اسپرت داشته باشند.

  در مواجهه با مشتری چه بپوشیم؟
اگر به عنوان مشاور املاک هر روز با مشتری روبه‌رو می‌شوید یا مشتری را برای بازدید به ملک مورد نظر می‌برید، بسته به محل و موقعیت آژانس املاک، سعی کنید پوشش رسمی داشته باشید. برای مشاوران مرد این پوشش یعنی استفاده از کت و شلوار یا ژاکت، پیراهن رسمی، کراوات، جوراب رنگ تیره و کفش رسمی؛ برای زنان هم استفاده از مانتوها یا روپوش‌های فرم و اداری با رنگ‌های سنگین پیشنهاد می‌شود. همچنین، اگر در شهرهای توریستی به شغل مشاور املاک مشغول هستید، حتما فراموش نکنید که از پوشش رسمی استفاده کنید.

   در دفتر  چه بپوشیم؟
اگر شرایط شغلی شما در دفتر املاک به گونه‌ای است که بیشتر ساعات روز را در محل دفتر خود می‌گذرانید، بهتر است اغلب پوشش رسمی و اداری داشته باشید. این پوشش شامل شلوار پارچه‌ای، پیراهن رسمی یا کلاسیک یا پلوشرت، ژاکت، جوراب تیره و کفش رسمی می‌شود. برای خانم‌ها نیز مانتوی فرم، مقنعه یا روسری مشکی یا سورمه‌ای، کفش جلو بسته و شلوار پارچه‌ای پیشنهاد می‌شود. از پوشیدن شلوار جین و کتانی خودداری کنید مگر اینکه مدیر شما رسما بگوید که این پوشش مشکلی ندارد. حتی در این صورت هم بهتر است همان روزهای اول این کار را نکنید بلکه بگذارید اندکی از حضور شما در آژانس املاک مربوطه بگذرد تا خودتان به خوبی متوجه پوشش نرمال دفتر شوید.

نویسنده: محمدحسین رفعت‌نژاد، مدیرعامل وب‌سایت تخصصی املاک ihome.ir